을도 갑을 이길 수 있는 비밀병기, ‘배트나’

협상에는 늘 갑을관계가 존재한다. 상대적으로 유리한 입지를 점한 자는 ‘갑’, 그렇지 못한 자는 ‘을’이 된다. 회사와 노동자간의 임금 협상이나 강대국과 약소국 사이의 외교 협상 등에는 갑을 관계가 이미 전제돼있다. 이러한 상황에서 대부분의 협상은 갑이 주도권을 쥔 모습으로 흘러가기 마련이다. 갑이 어떤 태도를 보이냐에 따라 을은 울고 웃는다. 그런데 정말 을이 예상을 뒤엎고 협상에서 이기는 ‘드라마틱’한 순간을 현실에서 기대하기는 힘든걸까?책 『갑을 이기는 을의 협상법』의 저자 정인호는 ‘배트나(BATNA)’만 잘 마련해 놓는다면